« Combien de temps avant d’en vivre ? » est la question que posent tous les candidats, et c’est la bonne. Voici le déroulé d’un démarrage, étape par étape, avec les délais réels de chaque phase.
Ce parcours décrit le déroulé type d’une installation, reconstitué à partir des étapes communes à tous les démarrages. Ce n’est pas le récit d’une personne en particulier.
Avant le mois 1 : la décision
La plupart des candidats arrivent de la coiffure classique, souvent après dix à vingt ans de salon, parfois après avoir accompagné un proche en établissement. Le point de bascule est rarement financier : c’est la lassitude du flux de passage, ou l’envie d’un métier dont on voit l’effet.
Deux vérifications comptent à ce stade, et elles sont éliminatoires si elles sont négligées : la densité d’établissements accessibles depuis chez soi (voir l’étude de sa zone), et la capacité à financer plusieurs mois sans recettes équivalentes (voir le financement d’un projet).
Mois 1 : candidature et étude de zone
Entretiens, examen du parcours, puis étude du territoire : combien d’établissements dans un rayon de trente minutes, de quelle capacité, déjà pourvus ou non. C’est le moment où une zone trop mince doit être écartée, avant tout engagement.
Le document d’information précontractuelle est remis au moins 20 jours avant la signature. C’est aussi la période pour appeler des franchisés en exercice, dont un installé depuis moins d’un an.
Mois 2 : formation
Le contenu surprend souvent les coiffeurs expérimentés, parce qu’il ne porte pas sur la coupe. Il porte sur les cheveux fragilisés, la gestuelle en fauteuil ou au lit sans bac de lavage, l’hygiène en établissement, l’approche d’une personne désorientée, la frontière avec le soin, et la méthode d’accès aux directions. Voir la formation et l’accompagnement au démarrage et devenir coiffeur en EHPAD.
Mois 3 et 4 : les premiers rendez-vous
C’est la phase la plus inconfortable, parce qu’elle ne produit encore aucun chiffre d’affaires. Le travail consiste à identifier le bon interlocuteur établissement par établissement : le directeur décide, le cadre de santé valide la compatibilité avec les soins, l’animateur est souvent le meilleur premier relais.
L’erreur classique à ce moment est de vendre une prestation. Ce qui fait avancer un rendez-vous, c’est de régler un problème d’organisation pour l’établissement : un jour fixe tenu, un remplacement prévu, des tarifs que les familles comprennent sans demander.
Mois 4 à 6 : la première convention
Le premier établissement signe rarement le plus vite : c’est souvent celui qui avait déjà un besoin non couvert, ou un prestataire irrégulier. Plusieurs mois séparent le premier contact de la première intervention. Voir obtenir une convention avec un EHPAD.
Les premières semaines sur site servent autant à se faire connaître des résidents et des équipes qu’à travailler. Le taux d’utilisation démarre bas et monte à mesure que le service devient une habitude.
Mois 6 à 12 : la montée en charge
C’est la phase où le modèle se révèle. Chaque convention supplémentaire s’ajoute sans remplacer la précédente, et la clientèle acquise revient toutes les quatre à six semaines sans effort commercial nouveau.
La deuxième convention est presque toujours plus rapide à obtenir que la première : on peut citer un établissement voisin, et les directions d’un même secteur se parlent.
Le planning se structure autour d’un jour fixe par établissement. C’est ce qui borne le nombre de conventions gérables par une personne. Voir le calcul du chiffre d’affaires en EHPAD.
Ce qui est plus difficile que prévu
- Le délai avant les premiers revenus. C’est la difficulté numéro un, et elle est financière autant que morale.
- La solitude des premiers mois, après des années d’équipe en salon.
- La confrontation à la fin de vie, qui fait partie du quotidien.
- La rigueur d’organisation. Un jour manqué se voit immédiatement, et remonte à la direction par les familles.
Ce qui est plus facile que prévu
- La fidélité. Un résident satisfait revient, sans qu’il faille le reconquérir.
- La prescription. Les équipes recommandent, les familles parlent entre elles, les directions d’un même secteur échangent.
- La régularité du chiffre d’affaires, une fois les conventions installées : pas de creux de saison comme en salon.
- Le sens du métier, cité par presque tous comme la raison de tenir la première année.
Les conditions qui font la différence
Trois éléments reviennent systématiquement chez ceux dont le démarrage se passe bien : une zone vérifiée avant de signer, une trésorerie qui couvre réellement six à douze mois, et le refus de démarrer trop large. Trois établissements servis impeccablement valent mieux que dix mal couverts.
Voir aussi la franchise coiffure senior.
Questions fréquentes
Combien de temps avant les premiers revenus ?
Plusieurs mois. Entre le premier contact avec un établissement et la première intervention, il faut compter le temps d’identifier le bon interlocuteur, d’obtenir la validation du cadre de santé et de formaliser la convention.
Faut-il avoir travaillé en salon avant ?
La plupart des candidats viennent de la coiffure classique. Le diplôme est requis dans tous les cas ; la formation du réseau porte sur ce qui ne s’apprend pas en salon.
Quelle est la difficulté principale d’un démarrage ?
Le délai avant les premiers revenus, et la trésorerie qui doit le couvrir. C’est le point qui fait échouer les projets, bien avant la question du marché.
La deuxième convention est-elle plus facile à obtenir ?
Généralement oui. On peut citer un établissement voisin en référence, et les directions d’un même secteur échangent entre elles.
Combien d’établissements peut-on servir seul ?
Le nombre est borné par le calendrier hebdomadaire, avec une organisation à jour fixe par établissement, et par les temps de trajet entre les sites.
Vous voulez le déroulé détaillé et les conditions d’installation sur votre zone ?
