Contrairement à un salon, où le chiffre d’affaires dépend d’un flux de passage difficile à prévoir, une activité de coiffure en EHPAD se modélise. Quatre variables suffisent, et chacune se vérifie sur le terrain avant de s’installer.
La formule de base
Le chiffre d’affaires annuel se calcule ainsi :
Nombre d’établissements × résidents utilisateurs par établissement × nombre de prestations par an × panier moyen
L’intérêt de cette formule est qu’elle rend le raisonnement vérifiable. Chacun des quatre termes peut être documenté, contrairement à une estimation globale de type « on vise tant par mois ».
Variable 1 : le nombre d’établissements
C’est le levier principal, et le seul qui se travaille activement. La France compte 7 400 EHPAD et 573 100 résidents (DREES, enquête EHPA 2023), auxquels s’ajoutent résidences services seniors et cliniques.
Le nombre d’établissements atteignables dépend de la densité de votre zone et du temps de trajet. L’organisation courante consiste à consacrer un jour fixe par établissement, ce qui borne naturellement le nombre de conventions gérables par une personne.
Variable 2 : le taux d’utilisation
C’est la variable la plus souvent surestimée. Dans un établissement de 80 lits, tous les résidents ne sont pas clients : certains ne souhaitent pas de prestation, d’autres sont coiffés par leur famille, d’autres encore sont dans un état de santé qui l’empêche.
Le taux réel dépend de la taille de l’établissement, de la façon dont le service est présenté aux résidents et aux familles, et de la régularité des passages. Un service installé depuis deux ans atteint un taux nettement supérieur à un service qui démarre.
Variable 3 : la fréquence
Un shampooing et une mise en plis reviennent généralement toutes les quatre à six semaines, soit environ huit à treize prestations par an et par résident utilisateur. Les coupes sont moins fréquentes, les colorations encore moins.
C’est cette récurrence qui donne sa solidité au modèle : une fois la convention signée, le volume se reconduit sans effort commercial supplémentaire.
Variable 4 : le panier moyen
Il varie fortement selon la répartition des prestations : shampooing et mise en plis, coupe, brushing, coloration, permanente, ou soins de socio-esthétique. Une activité qui propose la socio-esthétique en complément relève mécaniquement son panier moyen.
Faire la simulation sur sa propre zone
Une simulation crédible ne part pas d’une moyenne nationale mais de votre secteur : combien d’établissements, de quelle capacité, à quelle distance les uns des autres, et déjà pourvus ou non d’un prestataire.
C’est l’objet de l’étude de zone réalisée avant toute installation. Les hypothèses appliquées par le réseau, notamment les taux d’utilisation et paniers moyens constatés en exploitation, figurent dans le dossier franchise. Voir aussi notre guide sur la franchise coiffure senior.
Questions fréquentes
Combien d’établissements peut couvrir une seule personne ?
Cela dépend de la taille des établissements et du temps de trajet. Avec une organisation à jour fixe par établissement, le nombre de conventions gérables par une personne est borné par le calendrier hebdomadaire.
Tous les résidents utilisent-ils le service de coiffure ?
Non, et c’est la variable la plus surestimée dans les projections. Le taux d’utilisation dépend de la présentation du service, de la régularité des passages et de l’ancienneté de l’installation.
Le chiffre d’affaires est-il stable dans l’année ?
Il est plus régulier qu’en salon, car la clientèle est captive et les prestations récurrentes. Les variations viennent surtout des entrées et sorties de résidents et des périodes de congés.
Peut-on augmenter le panier moyen ?
Oui, en élargissant l’offre : coloration, permanente, barbier, et surtout socio-esthétique, qui s’adresse à la même population sur le même passage.
Vous voulez une simulation sur votre zone avec les hypothèses réelles du réseau ?
