Contrairement à un salon de coiffure en ville, où le chiffre d’affaires dépend d’un flux de passage difficile à prévoir, une activité de coiffure en EHPAD se modélise. Quatre variables suffisent, et chacune se vérifie sur le terrain avant de s’installer.
Cette méthode ne constitue pas une promesse de chiffre d’affaires. Elle permet de construire une simulation à partir d’hypothèses identifiées, puis de les confronter aux caractéristiques réelles de la zone d’implantation et aux données constatées en exploitation.
Pour un porteur de projet, l’intérêt est de comprendre précisément les facteurs qui peuvent influencer son activité plutôt que de raisonner à partir d’un objectif global de chiffre d’affaires.
La formule de base
Le chiffre d’affaires annuel se calcule ainsi :
Nombre d’établissements × résidents utilisateurs par établissement × nombre de prestations par an × panier moyen
L’intérêt de cette formule est qu’elle rend le raisonnement vérifiable. Chacun des quatre termes peut être documenté, contrairement à une estimation globale de type « on vise tant par mois ».
Cette approche permet également de construire plusieurs scénarios (prudent, intermédiaire ou plus dynamique) en faisant varier chaque hypothèse. Le prévisionnel devient ainsi un véritable outil de pilotage du projet.
Variable 1 : le nombre d’établissements
Selon les données publiées par la DREES à partir de l’enquête EHPA 2023, les 7 400 EHPAD représentaient 609 970 places installées et accueillaient 573 100 personnes au 31 décembre 2023. Ces données donnent une mesure du secteur à l’échelle nationale, mais ne permettent pas à elles seules d’évaluer le potentiel commercial d’une zone donnée.
Le nombre d’établissements atteignables dépend de la densité de votre zone et du temps de trajet. L’organisation courante consiste à consacrer un jour fixe par établissement, ce qui borne naturellement le nombre de conventions gérables par une personne.
À l’échelle d’un projet entrepreneurial, la donnée déterminante est donc locale : nombre d’établissements présents sur le territoire, capacité d’accueil, distances entre les sites, temps de déplacement et organisation possible des journées d’intervention.
Deux territoires comprenant un nombre comparable d’établissements peuvent ainsi présenter des conditions d’exploitation très différentes selon leur concentration géographique.
Variable 2 : le taux de transformation
C’est la variable la plus souvent surestimée. Dans un établissement de 80 lits, tous les résidents ne sont pas clients : certains ne souhaitent pas de prestation, d’autres sont coiffés par leur famille, d’autres encore sont dans un état de santé qui l’empêche.
Le taux réel dépend de la taille de l’établissement, de la qualité de service, de la façon dont le service est présenté aux résidents et aux familles, et de la régularité des passages. Un service installé depuis deux ans atteint un taux nettement supérieur à un service qui démarre.
Dans un prévisionnel, ce taux doit rester une hypothèse de travail et être confronté aux caractéristiques de chaque établissement ainsi qu’aux données réellement observées une fois l’activité lancée.
Il est également important de distinguer la capacité totale de l’établissement du nombre de personnes utilisant effectivement le service. Pour calculer un chiffre d’affaires prévisionnel crédible, c’est bien cette seconde donnée qui doit être prise en compte.
Variable 3 : la fréquence
Pour la coiffure, in shampooing coupe et une mise en plis ou brushing reviennent généralement toutes les quatre à six semaines, soit environ huit à treize prestations par an et par résidente utilisatrice.
La fréquence doit néanmoins être analysée selon la nature des prestations et les habitudes de chaque client. Tous les clients n’utilisent pas le service au même rythme et toutes les prestations n’ont pas la même périodicité.
Pour établir un prévisionnel, il est donc préférable de travailler avec plusieurs hypothèses de fréquence plutôt qu’avec une fréquence unique appliquée à l’ensemble de la clientèle.
C’est cette récurrence qui donne sa solidité au modèle : une fois la convention signée, le volume se reconduit sans effort commercial supplémentaire.
Variable 4 : le panier moyen
Il varie fortement selon la répartition des prestations : shampooing et mise en plis, coupe, brushing, coloration, permanente, ou soins de socio-esthétique. Une activité qui propose la socio-esthétique en complément relève mécaniquement son panier moyen.
Le panier moyen doit être calculé à partir d’un mix réaliste de prestations. Il ne suffit donc pas de retenir le tarif d’une prestation : il faut observer la répartition entre les différentes prestations effectivement réalisées.
Les prestations complémentaires de coiffure ou de socio-esthétique peuvent contribuer au chiffre d’affaires lorsqu’elles correspondent à une demande réelle. Leur contribution doit cependant être intégrée au prévisionnel sur la base d’hypothèses documentées et non considérée comme automatique.
Faire la simulation sur sa propre zone
Une simulation crédible ne part pas d’une moyenne nationale mais de votre secteur : combien d’établissements, de quelle capacité, à quelle distance les uns des autres, et déjà pourvus ou non d’un prestataire.
L’analyse territoriale permet ainsi de passer d’un marché national à un potentiel local. Pour une activité nécessitant une présence physique régulière dans les établissements, la proximité géographique et l’organisation des déplacements constituent des paramètres importants du modèle d’exploitation.
L’objectif n’est donc pas simplement d’additionner des établissements sur une carte, mais d’étudier la cohérence d’un secteur : concentration des établissements, temps de déplacement et capacité à organiser des journées d’intervention régulières.
C’est l’objet de l’étude de zone réalisée avant toute installation. Les hypothèses appliquées par le réseau, notamment les taux d’utilisation et paniers moyens constatés en exploitation, figurent dans le dossier franchise. Voir aussi notre guide sur la franchise coiffure senior.
Cette étape est particulièrement importante dans le cadre d’un projet de franchise : le potentiel économique ne peut pas être déduit du seul nombre d’EHPAD présents dans un département. Il doit être analysé au regard des conditions concrètes d’exploitation du territoire concerné.
Questions fréquentes
Combien d’établissements peut couvrir une seule personne ?
Cela dépend de la taille des établissements et du temps de trajet. Avec une organisation à jour fixe par établissement, le nombre de conventions gérables par une personne est borné par le calendrier hebdomadaire. La bonne organisation n’est donc pas nécessairement celle qui maximise le nombre d’établissements, mais celle qui permet de construire un planning cohérent avec le volume de prestations et les déplacements nécessaires.
Tous les résidents utilisent-ils le service de coiffure ?
Non, et c’est la variable la plus surestimée dans les projections. Le taux de transformation dépend de la présentation du service, de la régularité des passages et de l’ancienneté de l’installation. La capacité d’un établissement ne doit donc jamais être assimilée automatiquement à un nombre de clients. C’est le nombre de personnes utilisant effectivement le service qui intervient dans le calcul du chiffre d’affaires.
Le chiffre d’affaires est-il stable dans l’année ?
Oui. Il est plus régulier qu’en salon. La récurrence des prestations peut apporter une certaine visibilité sur l’activité lorsque le service est installé. Elle ne constitue cependant pas une garantie de stabilité du chiffre d’affaires, celui-ci dépendant notamment du nombre de rendez-vous effectivement réalisés et de la fréquentation du service.
Peut-on augmenter le panier moyen ?
Oui, en élargissant l’offre : coloration, permanente, barbier, et surtout socio-esthétique, qui s’adresse à la même population sur le même passage. L’enjeu consiste toutefois à proposer des prestations complémentaires correspondant aux attentes des clients et aux conditions d’intervention de l’établissement, plutôt qu’à rechercher une augmentation artificielle du panier moyen.
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