Les chiffres nationaux ne servent qu’à savoir si un secteur mérite qu’on s’y intéresse. La décision, elle, se prend sur une carte, avec des adresses et des temps de trajet. Voici comment faire cette étude en quelques jours.
Étape 1 : recenser les établissements
Le répertoire FINESS recense les établissements sanitaires et médico-sociaux avec leur nom, leur adresse, leur statut et leur capacité. C’est la source de référence, publique et exhaustive.
Complétez avec les résidences services seniors, qui n’en relèvent pas : elles s’identifient par les annuaires des gestionnaires et les sites municipaux. Voir les résidences services seniors.
Pour chaque ligne, notez : nom, adresse, capacité, statut (public, associatif, privé commercial), appartenance à un groupe.
Étape 2 : mesurer les temps de trajet
C’est l’étape que presque personne ne fait, et c’est la plus déterminante. Calculez le temps de trajet réel depuis votre point de départ, aux heures où vous travaillerez.
Classez ensuite en trois cercles : moins de 20 minutes, 20 à 40 minutes, au-delà. Le premier cercle constitue votre cœur d’activité, le deuxième votre extension, le troisième une réserve rarement exploitable au quotidien.
Étape 3 : additionner le potentiel brut
Additionnez les capacités des établissements du premier et du deuxième cercle. Ce total n’est pas votre clientèle : c’est le plafond théorique avant tout taux d’utilisation.
Pour donner un ordre de grandeur national, la France compte 7 400 EHPAD et 573 100 résidents (DREES, enquête EHPA 2023), soit une capacité moyenne autour de 75 à 80 places par établissement. Voir le nombre d’EHPAD en France.
Étape 4 : cartographier la concurrence
Un simple appel suffit le plus souvent : demandez à l’établissement s’il dispose déjà d’un prestataire, à quelle fréquence il intervient, et si le service donne satisfaction.
Distinguez trois cas : non pourvu (cible prioritaire), pourvu et satisfait (à écarter à court terme), pourvu avec des difficultés de régularité (cible à moyen terme, souvent la plus accessible).
Étape 5 : vérifier la dynamique du territoire
Regardez les projets d’ouverture ou d’extension, ainsi que la structure d’âge de la population locale. Au niveau national, la part des 75 ans et plus passe de 11 % en 2025 à 16,4 % en 2050 (INSEE), mais cette progression n’est pas uniforme selon les départements. Voir les chiffres clés de la silver économie.
Étape 6 : convertir en potentiel réaliste
Le potentiel brut se convertit avec trois hypothèses, qui doivent être posées explicitement : la part des bénéficiaires réellement utilisateurs, la fréquence des prestations, et le panier moyen.
Le taux d’utilisation est la variable la plus surestimée : dans un établissement, tous les résidents ne sont pas clients. Voir le calcul du chiffre d’affaires en EHPAD.
Le signal d’alerte
Si le premier cercle ne contient que deux ou trois établissements, et qu’ils sont tous pourvus, la zone est trop mince. Mieux vaut le constater sur un tableur que six mois après avoir signé. Voir le business plan et notre guide pour entreprendre dans la silver économie.
Questions fréquentes
Où trouver la liste des établissements d’une zone ?
Le répertoire FINESS recense les établissements sanitaires et médico-sociaux avec leur adresse, leur statut et leur capacité. Les résidences services seniors s’identifient séparément.
Quel rayon d’action retenir ?
Un cœur d’activité à moins de 20 minutes, une extension entre 20 et 40 minutes. Au-delà, le temps de trajet non facturé rend l’exploitation quotidienne difficile.
Comment savoir si un établissement a déjà un prestataire ?
En appelant directement. La question de la satisfaction et de la régularité du service actuel est souvent plus instructive que la réponse elle-même.
Combien d’établissements faut-il pour qu’une zone soit viable ?
Cela dépend de leur capacité et de leur distance. Un premier cercle réduit à deux ou trois établissements déjà pourvus est un signal d’alerte clair.
Vous voulez faire réaliser cette étude sur votre zone ?
