Un franchisé qui a rempli son planning atteint une limite mécanique : il n’y a que cinq jours dans une semaine. Deux voies s’ouvrent alors, et elles ne demandent pas les mêmes compétences.
Voie 1 : densifier sa zone en recrutant
La première voie consiste à rester sur son territoire et à embaucher. Le franchisé cesse progressivement d’intervenir lui-même pour organiser le travail d’une équipe : plannings, remplacements, relation avec les directions d’établissement, qualité des prestations.
C’est la voie la plus naturelle car elle ne demande aucun nouvel investissement de territoire. Elle suppose en revanche un changement de métier : on passe de professionnel du soin à employeur.
Ce qu’elle demande
- Un volume de conventions suffisant pour occuper une personne à temps plein avant d’embaucher.
- Une trésorerie qui absorbe le décalage entre le salaire versé et la montée en charge.
- Une capacité à recruter des professionnels formés au public senior, ce qui est le vrai goulot d’étranglement du secteur : la DREES estime à 150 000 à 200 000 emplois supplémentaires les besoins du soutien à l’autonomie d’ici 2050.
Voie 2 : ouvrir un second territoire
La seconde voie consiste à acquérir une zone supplémentaire auprès du franchiseur. Elle convient quand la zone d’origine est saturée en établissements, ou quand une zone voisine se libère.
Elle suppose de dupliquer l’organisation : une personne autonome sur place, un planning propre, un stock de matériel distinct. Le franchisé devient alors coordinateur de deux exploitations plutôt que praticien.
Les points à verrouiller dans le contrat
- Le droit d’entrée appliqué à la seconde zone, souvent différent du premier.
- Le droit de préférence sur les zones limitrophes, qui évite qu’un voisin les prenne pendant que vous montez en charge.
- Les conditions de performance exigées sur la première zone avant d’en obtenir une seconde.
- Le sort des deux zones en cas de revente.
Laquelle choisir
La règle simple : densifier tant que la zone d’origine a des établissements non couverts, ouvrir une zone quand elle n’en a plus.
L’erreur classique consiste à ouvrir une seconde zone pour fuir les difficultés de la première. Une zone qui fonctionne mal ne s’améliore pas quand on lui retire de l’attention, et deux zones fragiles consomment plus de trésorerie qu’une seule.
Le calcul préalable
Avant toute décision, refaites la simulation : nombre d’établissements réellement atteignables, taux d’utilisation, fréquence, panier moyen. Voir le calcul du chiffre d’affaires en EHPAD.
Voir aussi notre guide sur la franchise coiffure senior.
Questions fréquentes
Peut-on ouvrir plusieurs zones dès le départ ?
C’est rare et rarement souhaitable. La plupart des réseaux exigent d’avoir démontré la performance d’une première zone avant d’en attribuer une seconde.
Faut-il embaucher ou sous-traiter ?
L’embauche donne la maîtrise de la qualité et de la régularité, ce que les établissements exigent. La sous-traitance est plus souple mais expose davantage sur la continuité du service.
Quand sait-on qu’une zone est saturée ?
Quand tous les établissements accessibles dans un temps de trajet raisonnable sont déjà sous convention, ou couverts par un concurrent installé.
Le multi-franchisé continue-t-il d’exercer le métier ?
Il l’exerce de moins en moins et gère de plus en plus. C’est un changement de rôle qu’il vaut mieux anticiper que subir.
Vous voulez savoir dans quelles conditions Silver Beauté attribue une seconde zone ?
