La coiffure est un secteur saturé. On compte des dizaines de milliers de salons en France, et l’ouverture d’un nouveau salon signifie presque toujours prendre des clients à un concurrent situé à quelques rues. La coiffure en établissement de santé fonctionne autrement, et ce n’est pas un hasard.
Un salon classique se bat sur une zone de chalandise
Dans un salon de quartier, le chiffre d’affaires dépend du passage et de la fidélisation. L’emplacement est déterminant, donc cher. La concurrence est directe et visible : un nouveau salon s’ouvre à proximité, une partie de la clientèle bascule.
Le résultat est connu : pression sur les prix, amplitude horaire élevée, marges serrées par le loyer et les charges du local.
En établissement, on ne se dispute pas des passants mais des conventions
Le marché est constitué d’un nombre fini d’acteurs identifiables : 7 400 EHPAD et environ 573 100 résidents (DREES, enquête EHPA 2023), auxquels s’ajoutent cliniques, hôpitaux et résidences services seniors.
L’accès ne passe pas par une vitrine mais par une convention signée avec la direction. Une fois cette convention en place, l’établissement ne change pas de prestataire tous les six mois : il recherche la stabilité pour ses résidents. La relation s’inscrit dans la durée.
Autrement dit, la concurrence porte sur l’obtention du contrat, pas sur la captation quotidienne de clients.
Quatre barrières qui limitent le nombre de candidats
- La compétence technique. Cheveux fragilisés, cuirs chevelus sensibles, travail au fauteuil ou au lit, troubles cognitifs : rien de tout cela n’est enseigné dans la formation initiale de coiffure.
- Le matériel mobile. Bac de lavage adapté aux fauteuils roulants, siège réglable, produits transportables. C’est un investissement spécifique.
- La continuité de service. C’est la barrière la plus forte. Un établissement exige un service tenu toute l’année, avec remplacement en cas d’absence. Un indépendant seul ne peut pas le garantir.
- Le référencement des groupes. Les grands groupes d’établissements référencent leurs prestataires au niveau national. Un candidat isolé passe rarement ce filtre.
Ces quatre points expliquent pourquoi la demande dépasse durablement l’offre, alors même que le métier de coiffeur, lui, est très concurrentiel.
Les conséquences économiques
- Pas de local. Pas de bail, pas de travaux, pas de vitrine à financer. Le premier poste de charge d’un salon disparaît.
- Une activité récurrente. Les prestations reviennent toutes les quatre à six semaines, sur une population regroupée.
- Moins de pression sur les prix. La négociation se fait avec l’établissement dans un cadre défini, pas dans une guerre d’affichage entre salons voisins.
- Une visibilité sur l’activité. Le nombre de conventions donne une base de charge prévisible.
Le revers : il faut savoir entrer
Ce modèle n’est pas plus facile, il est différent. Sa difficulté se situe à l’entrée : convaincre des directions, satisfaire des exigences de continuité et, souvent, franchir un référencement de groupe. C’est précisément ce qu’un réseau structuré permet de faire, en apportant la formation, les protocoles, le remplacement et les accords existants. Voir notre guide sur la franchise coiffure senior.
Questions fréquentes
La coiffure en EHPAD est-elle moins concurrentielle qu’en salon ?
Oui, car l’accès au marché passe par des conventions avec un nombre fini d’établissements, et parce que quatre barrières limitent le nombre de candidats : technique, matériel, continuité de service et référencement des groupes.
Un salon classique peut-il intervenir en EHPAD en complément ?
C’est possible mais difficile à tenir : l’établissement demande des passages réguliers à jour fixe, ce qui suppose de fermer ou déléguer le salon ce jour-là, et d’assurer un remplacement.
Pourquoi les établissements changent-ils rarement de prestataire ?
Parce que la stabilité fait partie du service rendu aux résidents. Un changement perturbe des habitudes, et la recherche d’un nouveau prestataire fiable prend du temps.
Faut-il un local pour ce modèle ?
Non. Les prestations se déroulent dans l’établissement, au salon aménagé sur place ou en chambre. L’investissement porte sur le matériel mobile et le véhicule.
Vous voulez vous positionner sur ce marché avec un réseau déjà référencé auprès des établissements ?
